发生在长沙家具城的案例告诉你,如何将别人“鱼塘”中的客户,变为自己的!

2019-05-28 11:16:25 LI 446

发生在长沙家具城的案例告诉你,如何将别人“鱼塘”中的客户,变为自己的!

 

    这款好的鱼料除开能够“钓”到顾客以外,可以融合方式資源,把他人的顾客变为自个的顾客,把他人“水塘”里的鱼吸引住到自个的“水塘”里!今日,给大伙儿共享1个经典的长沙家具城根据鱼料整合别人顾客的鱼料营销案例!(下文中的主人翁都由长沙家具城”代替)

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  这长沙家具城,主做整体家具的定制业务。因为该企业经营规模小、宣传策划不力,因此顾客非常少,业务十分不理想。在知道“鱼料营销”以后,该企业刚开始策划全新的“鱼料对策”,希望借力他人的“鱼塘”来得到顾客。

 

最先,她们想:我的顾客在谁的鱼塘里?

 

   历经一翻剖析,她们发觉:需要订制家具的人,也需要选购建筑涂料,也需要买照明灯具,也需要电器产品。换话句说,长沙家具城的顾客就在“建筑涂料店”、“灯具店”、“电器店”里。解决“顾客在哪儿”的难题以后,她们恍然大悟,立刻刚开始设计“鱼料”,找寻把他人水塘里的“顾客”吸引过来的法宝。迅速,她们就设计出了一个“鱼料”——价值2000元的“定制桌子”。

 

  她们为此为鱼料,寻找建筑涂料店主,跟她说:“我们能够合作,帮你提高销售业绩。你的顾客选购你的建筑涂料以后,你能赠予他一張我的价值2000元的定制桌子。而你无需额外掏一毛钱,餐桌的制做成本费、运输花费,都由我们长沙家具城来出。”

  这样建筑涂料店主当然想要,因为他无需担负一切成本费,就增加一个很有诱惑力的赠品,可让他店的市场销售业绩提升。长沙家具城因此就跟建筑涂料店产生了合作关系。

一样的对策,长沙家具城也同卖木地板的、卖家用电器的老总产生了联盟合作关系。因此,2000元的定制桌子就取得成功进到了“别人的水塘”,开始准备“垂钓”了。

 

   当联盟商家有顾客选购商品以后,长沙家具城就立刻得到了名单,马上跟顾客联络。例如,顾客王先生,他买了同盟店家的“建筑涂料”,也知道会赠予一张价值2000元的餐桌。

因此,买建筑涂料的隔天,他就接到长沙家具城的电话了:“王先生,你好,因为您在优惠期购买,因此,我们将附加赠予一张价值2000元的餐桌给您。”

王先生很高兴地说:“那太棒了,请立刻送来吧。”

 

   长沙家具城的服务项目工作人员说:“可是,我们的餐桌全是要依据您家中的情况,您的要求来定制的,因此我们要派人去您的家中量尺,并跟您当众沟通交流……”

王先生说:“好啊,你们派人来吧。”

“只是,我们企业离您那边有点儿远,所以,我们要分配老师傅上门服务量尺的话,将会要花一些车费;并且要带上某些专用工具上门服务,因此,您必须担负200元的****费,您沒有问题吧?”

大部分状况下,顾客都是能接纳200元的附加费——因为她们会想:掏200块,换回来一张价值2000元的订制桌子,那太值了。接下去,长沙家具城就会分配工作人员上门服务“量尺”。

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  长沙家具城分配的工作人员真的是“木匠老师傅”吗?或许并不是。她们的目地是上门服务发现顾客的需求,推销家具定制服务项目。

因此,她们派过去的全是穿得像木匠老师傅的“销售员”。销售员到顾客的家中以后,一边量尺,一边跟顾客沟通交流,发觉客户满意度,随后强烈推荐长沙家具城的定制服务项目。

因为跟顾客拥有深层次的沟通交流,因此,成交后端整体家具定制服务项目的通过率十分高,已近30%。因而,长沙家具城就凭着这一鱼料,轻松地建立了销售业绩的增长,1年的收益提高了6倍。

 

  更妙的是,即便一些顾客沒有交易量后续大单,而只想要接纳那张2000元的餐桌的话,长沙家具城其实都没有一点儿风险性。由于那张称为“2000元的订制桌子”的实际成本,也就200元上下,长沙家具城就早根据预收附加费的方法收购了成本费。

它是一个十分经典的“融合他人水塘钓大鱼”的大戏,其取得成功的重要,就取决于要设计一整套让合作的方式能够共赢的对策。

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  “鱼饵营销推广”不仅能够立即推广给自己的顾客,还可以推广到他人的“水塘”里去。进而把他人的顾客变为自个的顾客。这里边就规定你对顾客的需求,及其合作店家的要求有一定的了解。并根据鱼料的设计方案,建立多方面协作的共赢——处理他人难题的同时,顺带也就处理了自个的难题。

你的门店“鱼饵”找到了吗?

 


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